客户之所以不买,真的只是因为价格吗?

来源:轻餐邦 作者:佚名 2016年10月25日 10: 42
价格
作为市场营销4P(产品、定价、渠道、促销)之一,价格是营销组合中唯一与收益直接相关的的要素,其他要素都意味着成本,价格同时也是最灵活的市场要素之一。不同于产品特性与渠道投入,企业可以迅速地改变价格,通过价格策略来提高竞争力和市场份额也是营销者的经典套路。
今天,我们来聊一聊,关于价格营销策略的事。
事情是这样的。
前两天,我们的工作人员在后台收到了一个申请餐饮软件免费试用的用户,加QQ后,该用户咨询了软件各类功能,包括储值、积分、外卖、会员营销、线上支付等等,最终询问价格后,得出这样一个结论:你们产品的价格优势不明显!(背后可能隐含的意思,同等价值的产品,价格如果再低一些,我会考虑购买。)
追问后,用户甩出一张线上方案对比表截图:
PS:此图将竞品名称做了马赛克处理,且仅从用户自身关注的需求点展开对比,无法保证所有品牌产品功能和价格等信息的准确性和完整性。
且不谈这个竞品分析表的完整性、准确性与否,从企业和老板角度,我们也为该员工的工作态度打满分,值得大家学习。接下来,我们来分析一下该用户的结论:
可以看出,该表格从产品功能和价格两个维度做了对比,抛开第一家品牌产品免费,对比其余五家品牌,在功能上,除却“自定义页面内容”和“收款至个人账户”两项功能支持程度不同外,其余均可实现;再看价格,高低各有不同,收费方式也分按年付费和永久性购买。如果抛开产品服务等因素,仅从该图表来看,我们的产品确实不是最具优势的。
继续对比,你还会发现,市场上不乏在官网公开将产品价格定价至1000元以下品牌。 今天不谈产品的具体功能,不谈服务,不谈企业规模,不谈融资,只聊价格。
低价战略真的有用吗?
说起价格优势,现在很多人都说要打价格战(之前在《如何构建有效的社群》中谈到,营销变得越来越来难)。因为价格战可以最快速度地拿到市场份额,但实际上最终很多公司死在价格战上,为什么呢?他们把价格战和高投入当做追求市场份额的唯一方式,通过制定较低的初始价格,短时间内吸引大量的购买者,赢得较高的市场份额。
殊不知,低价战略要生效除去要求市场对价格高度敏感外,产品的生产和分销成本也必须随着销量的增加而降低,如若不能,价格优势也仅仅是暂时的。在发动价格战之前,战略目标是什么,阶段性市场份额是多少,时间界限是多久?等等问题都要想清楚。
要么降低成本,要么提高效率,要么二者兼得,用户刚需才是根本
“回归到产品本身,我们更追求产品的口碑。”
与消费端用户跟着补贴走的高价格敏感性不同,研究发现,在企业级SAAS服务市场中,企业用户更为看重的是产品能否切实满足业务需要,提升效率,同时确保服务的安全性和稳定性。而SAAS则着眼于企业内部沟通管理成本的降低和效率提升。
拿餐饮企业来说,最大的痛点在于:
1、因系统不分业态导致功能堆砌、产品版本更新等问题导致餐饮系统不稳定,速度慢;
2、售后服务满意度低,服务标准化和质量难以保证,大部分原因是因为商户分布在全国各地,企业未建立起覆盖全国的标准化服务体系;
3、系统更新跟不上潮流变化
对作为餐饮管理系统服务商的我们来说,是否具备优秀的产品力,是否能为用户提供极致的使用体验和服务体验,是获取用户的根本,也是产品立足的基石。
产品和服务才是王道
随着国内网络基础设施的日益完善和智能硬件终端的兴起,国内云计算基础设施在国内快速普及,加上传统企业转型面临提高工作效率、降低企业运营成本的迫切需求,投资机构的目标已经由2C市场转向企业级服务领域,企业级服务市场的春天已经来临,市场正在朝理性发展,那些想乘着混水摸鱼捞一把的品牌,已经越来越没有了生存土壤,唯有产品和服务,才是真正的王道!
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