如果堂食+外卖都不能拯救你,你该怎么办?

来源:掌柜攻略 作者:闫寒 2016年12月8日 10: 42
我记得在科普文章中看到过一种南极海鸟,可以在水里游、天上飞、地上跑,名副其实的三栖悍将。
心中正在感叹大自然的偏宠,随之文中话锋一转,作者表示这种海鸟实际上在环境中的地位非常脆弱,无论在天上,地上还是海中都是受欺负的种群。
首先因为它需要飞,所以不能像企鹅一样长得很胖并且成流线型,因此它在海里就没有企鹅游得快,在捕食的战斗力上当然远逊于企鹅;又因为它需要游泳,所以就不能像其他鸟类那样一切向轻量化发展,长着空心的骨头和相对身体很大的翅膀,所以它的身体又会相对很重,在飞行能力上就不如一般的鸟类,捕食自然也不占优势;至于在陆地上的行动能力,南极这冰天雪地草都不长一根,跑得快不快的又有什么用呢?
所以这种看似很霸气的鸟类其实是一个很鸡肋的物种,说不准什么时候环境稍有变化就灭绝了。但是企鹅、海鸥这类"懂得取舍"的物种,在进化中果断放弃了生活空间,换取特定空间内的竞争力就显得"尤为明智"。
企鹅:术业有专攻,如是而已
我今天要讲的并不是科普,只是我昨天帮朋友诊断项目时看到的尴尬境遇和这个鸟儿有点相似。
以下我分"症结" 、"已有的思考"、"新的思考"、"处方" 四段内容来做一个总结回顾。
症结
“我每天都在琢磨着怎么把这个外卖做起来。”
T 哥和我认识有一段时间了,他经营着一个算是比较成功的甜品连锁品牌,在全国有几百家加盟店。
T 哥最近发愁的是,旗下的店的堂食很容易达到瓶颈 ,因为店面积都不大,座位有限,不管商场人流量多大,满座了就无法再增加流水了。
而外卖方面,由于甜品是低频次非刚需的品类,所以在外卖平台上的销量都不大 。
又因为 T 哥的品牌店面较小,地理位置上也并不集中,所以线下品牌曝光力度不够强 ,进一步导致了外卖平台上认可度没有满记甜品、许留山之类大品牌老品牌高,因此销量进一步受限。
T 哥的诉求很简单,就是要把外卖做好,让加盟商做得更有奔头。
外卖:看上去很美,如是而已
旧的办法
“堂食肯定是到天花板了,我觉得外卖还可以再抢救一下。”
T 哥是个聪明人,在找我之前已经想明白了堂食的服务承载力与面积有关,已经无处下手改良了,而且他的品牌在商场的甜品店里还算是比较受欢迎的,已经比别人活得好啦。
关键是外卖,怎么样才能增加营收呢?
T 哥认为,外卖是线上流量的生意,买排名,做满减,搞打折,吸引更多的流量来提高单量固然可以,但是这样其实收获的效益不一定值回付出的成本。T 哥尝试过很多不同的方案来折腾外卖,可是最终不是收效甚微就是成本大过收益。
新的思考
分析现状,当前的事实是:
1、商场租金、面积、接待能力是无法改变的,那么虽然堂食的流量有溢出,但是基于接待能力,堂食营业额肯定是到了天花板无法改变了。
2、由于甜品低频次、非刚需的属性,那么针对外卖做什么样的优化也是杯水车薪。
基于前两点,我们进一步分析发现:
堂食的流量和外卖的流量是完全两种流量,堂食的流量溢出再多,也是很难转移到外卖流量去,因为这两种消费场景是割裂的。
与其在“七月”与“安生”之间做选择,不如跳出这些纠葛,再站高一层看问题。
营业额是否只能从外卖里找?有没有其他来源?
堂食溢出的那部分流量,还能不能稳稳托住了?
T 哥曾经苦恼过:商场人流量这么大,可偶尔才有打包带走的,每天就几单,欲壑难填......
这就是突破口!
处方
为什么外带没有量? 收银台藏在店的最里面,不会有人知道这里能够外带。所以——收银台挪到门口来,告诉大家,我们有外带,这里方便外带!
走过路过的人知道你这里可以外带吗? 是不是没有任何宣传材料引导顾客外带呢?所以——在收银台前做宣传板,这里欢迎外带!
外带相对于堂食有什么优势吗? 外带可给你省了就餐面积了哦。所以——外带送券,外带打折,这里外带最合算!
掌柜医嘱
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